Quem sente mais, influencia mais

Você já esteve numa reunião em que fez tudo certo… Seguiu o script, apresentou os dados, sorriu, concordou, argumentou, e mesmo assim, o cliente travou?

E aí vem aquele pensamento: “Não faz sentido ele não fechar.”

Mas faz. Porque você talvez tenha esquecido da única coisa que realmente muda a resposta emocional do outro:

Como ele se sente com você.

O que a maioria das pessoas não percebe

Um estudo publicado na Journal of Organizational Behavior (Yip & Martin, 2006) mapeou o impacto da inteligência emocional nos resultados de negociação. E a conclusão é simples, mas poderosa:

Inteligência emocional só gera influência quando é usada para criar um ambiente de segurança emocional. Esse ambiente tem nome: rapport.

Ou seja: não adianta saber o que o outro está sentindo, se você não sabe fazer ele se sentir bem com você.

O estudo mostrou que o rapport é o mediador entre inteligência emocional e performance. É ele quem ativa a confiança, o desejo de continuar a conversa, e o espaço emocional necessário para o sim acontecer.

O Homo sapiens funciona assim

Você entra numa reunião, olha pra mesa do cliente e nota um livro do Yuval Harari. Você não leu o livro. Mas lembra que viu o nome no Instagram. E então manda o clássico:

“Ah, Harari. Sensacional. Li todos. Você curte também?”

O cliente levanta os olhos com certo ceticismo. Diz que tá começando ainda. Você emenda outra frase qualquer, mas sente que o clima não conectou.

Sabe o que aconteceu?

Você tentou gerar rapport com algo que não despertava interesse real em você. E o cliente percebeu.

Agora muda o cenário.

Você entra, nota uma tatuagem diferente no antebraço do cliente. Você não sabe o que significa, mas é curioso. E pergunta com presença real:

“Desculpa a pergunta, mas essa tatuagem tem algum significado especial? Achei diferente. Nunca vi algo parecido mas me remeteu à um local que conheci anos atrás....”

O cliente sorri. Conta a história. Você escuta de verdade. Faz uma pergunta espontânea. Ele responde com brilho nos olhos. Em minutos, o ambiente mudou.

A moral?

Conexão não nasce do que você fala. Nasce de onde você fala. Se vem de um lugar genuíno, o outro sente. Se não vem, ele sente também.

Teste na vida real

1️⃣ Nunca comece pelo que você quer falar.

Comece pelo que realmente te chama atenção. Pode ser a decoração da sala. Um objeto pessoal. Um detalhe no jeito da pessoa. Se for genuíno, funciona.

2️⃣ Valide antes de influenciar.

Reforce o que o outro sente ou acredita antes de propor qualquer ideia. “Faz sentido você estar com o pé atrás. Muita gente sente isso no começo.”

3️⃣ Lembre-se: seu primeiro objetivo é fazer o outro se sentir confortável com a sua presença.

Só depois você tenta convencê-lo de qualquer coisa.

No mundo dos negócios, confundimos “rapport” com “conexão”. Mas essa é uma confusão conceitual e perigosa.

Rapport não é uma palavra em inglês. Na verdade vem do francês, e significa “relação”. Não conexão. Conexão em francês é lien ou connexion.

Ou seja: rapport é só o primeiro estágio. É o clima emocional em que a conexão pode (ou não) nascer. E ela só nasce se houver presença, escuta e sintonia de verdade.

Quer influenciar de verdade?

Aprenda a transformar o desconforto do outro em alívio. E você nunca mais será só mais um tentando vender.