Quando tem mais de um na mesa, pra quem você vende?

A maioria das pessoas acha que o segredo pra convencer alguém está em mirar no decisor.

Foco no chefe.
Foco no marido.
Foco na pessoa que fala mais.

E isso até faz sentido – se você tiver 100% de certeza de que essa é a única pessoa que importa.

O problema é:

E se você estiver errado?

O que a maioria das pessoas não percebe

Quando você está numa reunião, numa venda, ou até num almoço de família com alguém do seu time, as pessoas estão o tempo todo percebendo onde está seu olhar.

E o olhar – ou, como chamam na ciência, o “gaze” – é mais poderoso do que parece.

👉 Ele transmite respeito.
👉 Ele sinaliza quem está dentro e quem está sendo ignorado.
👉 E, pior ainda: ele pode detonar sua reputação de forma silenciosa.

Um estudo (Who do I look at? Mutual gaze in triadic sales encounters, Aaron D. Arndt) com mais de 100 vendas simuladas mostrou que vendedores que focavam o olhar apenas em uma pessoa no início do encontro geravam menos confiança e menos conexão com o grupo como um todo .

Mesmo quando essa pessoa parecia ser o “decisor principal”.

Sabe por quê?

Porque isso soa como dominação pra quem tá de fora.

Como se o vendedor dissesse, com os olhos:

“Eu só estou olhando pra quem me interessa. O resto é ruído.”

E se tem uma coisa que mina qualquer relação de confiança…

É essa sensação de invisibilidade.

O Homo sapiens funciona assim

Você tá numa reunião de vendas com um casal.

Percebe que quem decide é a esposa — ela faz mais perguntas, toma iniciativa, tem firmeza no olhar.

Naturalmente, você foca nela. Faz sentido, né? Ela é quem tá conduzindo.

No final, ela diz:

“Tá bom. Vamos fechar.”

Mas antes de assinar, o marido interrompe:

“A gente pode conversar um pouco mais entre a gente?”

Na prática, ele não era o decisor final.

Mas também não queria se sentir fora da decisão.

A proposta era boa. A lógica tava certa. Mas o pertencimento falhou.

E onde o pertencimento falha, a confiança trava.

Por isso, o estudo mostra que distribuir o olhar desde o começo da conversa aumenta conexão com todos — mesmo com quem não parece influente.

Porque no fim das contas:

Você não perde a venda pela objeção. Você perde quando alguém se sente excluído demais pra apoiar.

Teste na vida real

Na sua próxima reunião com mais de uma pessoa, presta atenção nisso:

1️⃣ No início da conversa, distribua o olhar com intenção.

• Se você só olhar pro decisor, pode parecer bajulação.

• Se você só olhar pra quem fala, pode parecer preguiça emocional.

• Mas se você olha pra todos, você transmite liderança e presença.

2️⃣ Não confunda quem fala com quem manda.

• Falar mais não é sinônimo de ter mais poder.

• Às vezes, o decisor é quem fala menos – e observa mais.

3️⃣ Evite o “gaze de dominação”

• Quando você fala e encara direto por muito tempo, parece confronto.

• Alterne o olhar entre quem está na mesa.

• E principalmente: olhe mais enquanto ouve do que enquanto fala. Isso é sinal de respeito.

Até terça que vem, às 10h10.